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家居促销进入经济时代 家具业兴起恋爱营销法



发表时间:2013-04-18    来源:河南商报    浏览次数:2873

  家居业经过几十年的发展,暴力时代终结,进入促销经济时代。在品牌众多,且同质化严重的情况下,市场竞争日益激烈,营销的创新尤为重要。尤其从去年以来,市场大环境一直不景气,企业需要用营销来拉动消费,创新营销战的硝烟不断。然而,商场并不一定是战场,也可能是情场。其实,营销的最高境界是和消费者谈一场甜蜜而持久的恋爱,而不是短期的价格战。

  恋爱秘籍一:主动

  变坐商为行商 从粗放营销到精准营销

  以前,恋爱中“被追”似乎是炫耀的资本,而现在,主动出击,争取自己的真命天子才是智者之举。

  家居营销亦如此。中国家居行业经过几十年的高速发展,竞争日趋白热化。行业暴利、开店就能赚钱的时代已经过去。如今产能过剩、产品同质化,让消费者有了更多的选择以及选择的困惑。购买的决定权越来越集中于客户的手中,客户资源不但越来越稀缺,而且越来越重要。

  于是,不少企业开始在大环境不景气的情况下,探索出了创新营销的新模式。如欧凯龙3·15开创的“爆破式营销”,打破了以往卖场高高在上、坐等顾客的传统,主动出击,用地毯式搜索寻找精准客户,用一对一沟通的方式,让顾客争先恐后来抢购商品。

  “面对当前的市场,家居企业需要改变,急需敢于创新的精神。这种营销模式由于刚需集中、订单量大,厂家可以批量采购、批量生产、批量配送,省去了物流、安装等成本,让厂家拿出成本价直接让利消费者。企业要真正走近消费者,满足消费者需求,才能在激烈的竞争中立于不败之地。”欧凯龙执行总裁吴大伟说。

  不仅欧凯龙如此,很多家居企业都改变了之前粗放型的营销方式,变坐商为行商,主动出击,走进小区寻找精准的目标消费者。如居然之家4月开启的“地道战”,联合38家家具建材品牌,联手走进小区,与消费者近距离接触。

  恋爱秘籍二:传情

  明星助阵,用文化和情感打动你

  谈过恋爱的你,一定知道,持续不断的“传情”,会让爱情持久浪漫,营销也是如此。

  世界上有两件事情最难,一件是把别人的钱装进自己口袋里,另一件是把自己的思想装进别人脑袋里。而营销要做的就是这样,不仅要挣钱,还要把文化、理念传递给消费者,让消费者信赖并主动购买。

  品牌成千上万让人眼花缭乱,市场又急剧扩容,这无疑增加了卖场经营和提高知名度的难度。因此,润物细无声的“文化营销”,成了卖场和品牌追捧的对象。

  欧凯龙的“爱家榜样”,红星美凯龙的“爱家日”、《时间门》微电影,无不用“爱家”文化一次次触动人心。

  尤其从去年到今年,红星美凯龙几乎成了明星聚集地。周海媚、陆毅、瞿颖、李代沫、黄鹤、王乃恩等各大明星助阵,倡导爱家理念,和消费者分享爱家经验,一系列的活动,收获了不少口碑。

  建材品牌也逐渐成了明星演唱会的阵地,如即将在郑州上演的张信哲演唱会,就是申鹭达卫浴从赞助方向主办方转变的尝试。

  营销的本质是培养消费者的忠诚度,而文化理念和价值观的影响,正是消费者信赖并忠诚的基础,因此,在文化营销的道路上,不少企业正在积极探索。

  恋爱秘籍三:坦诚

  明码实价,爱就要坦荡荡

  众所周知,爱情要长久,坦诚必不可少。

  其实,家居企业也要对消费者“坦诚”。以前,家具建材行业被视为暴利行业,价格不透明,高标价、低折扣,让一些消费者对家具建材行业失去信任。然而,近两年,家居企业也意识到了这一点。

  如居然之家北京店开始实施“明码实价”,在业内引起不小的反响。在郑州,欧凯龙做活动采用“工厂价”,杜绝议价,也让消费者得到实惠。

  华丽灯饰也实行明码标价,并力求制定行业规则。华丽提出明码标价、买贵三倍补差。华丽灯饰副总经理王家奇表示,对于家居行业来讲,明码标价实际上是制定了行业规格,树立品牌意识,肩负品牌责任。多少年如一日,华丽灯饰始终坚持以最优价格、最好产品,提供一站式购物体验、一站式解决方案。华丽率先在灯饰卖场中引进“家居”产品销售,既有照明产品,也有装饰类灯具和家具、饰品;完善无忧的售后保障体系,让价格更透明,让消费者明明白白消费。

  恋爱秘籍四:网恋

  省时、省钱,电商引领潮范儿

  随着网络的普及,好像没几个网友出门都不好意思跟人打招呼。网恋成功并结婚的也不在少数。

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